Бізнес план
 

  •    
     
    Бізнес план туристичної фірми

    Оператори і агенти Спершу визначимося з термінами. На туристичному ринку працюють два види фірм – туроператори і турагенти. Перші створюють продукт: домовляються з готелями, викупляють місця в літаках, організовують клієнтам трансфер від аеропорту до готелю, екскурсії і так далі Турагенти нічим цим не займаються. Вони просто продають продукти різних туроператорів, будучи як би магазином путівок – до Туреччини, Іспанії, Єгипту. Причому пропонують клієнтові на вибір тури від різних операторів по кожному конкретному напряму. Це як в супермаркеті, де на вітрині коштує декілька видів молока або кефіру. Олена Карасева, директор московської компанії "Полонез-тур", починала саме як туроператор. – В 1993 році у мене з'явилася можливість з'їздити до Голландії і якийсь час там пожити. Я полюбила цю країну і вирішила: чом би не дати можливість іншим зробити сюди подорож? Домовилася з готелями, організувала переліт. Далі – більше: Бельгія, Люксембург, Німеччина. Проте тури по країнах Бенілюксу коштували досить дорого, і я вирішила починати завойовувати масового клієнта. Вийшла на консульство Єгипту. Мені порекомендували партнера в цій країні. Ми з ним довго переписувалися і нарешті уклали договір. У пік сезону ми відправляли 150-200 чоловік. В ті роки це був відмінний результат. – Туроперейтінг – дуже капіталомісткий і такий, що поволі окупається бізнес, – говорить Павло Хмельов, директор турагентства "Аркона" із Зеленограда. – Стартові вкладення починаються з декількох сотень тисяч, а то і мільйонів доларів. При цьому, пропонуючи свій продукт агентам, доведеться відверто демпінгувати. Скажімо, якщо ви працюєте з декількома готелями в Туреччині, доведеться покласти їм за літо близько $300 тис. На депозит, викупити блоки місць на два авіарейси і плюс до того – вкластися в рекламу: мас-медіа, виставки. Дешевший шлях – туроператорствовать по екзотичних напрямах, типу Йорданії. Готелі в цьому випадку бронюються через приймаючу туристичну компанію в країні, авіаквитки отримуються на звичайні регулярні рейси. Але в цьому випадку потрібне знання країни і досвід зовнішньоторговельних операцій: всі фінансові розрахунки йтимуть тільки через валютний рахунок. Бізнес для коханок? Ні, тут коханки не справляться. Та і новачки теж. Обережно: "мертвий сезон" Отже, туроператорство як досить специфічний і капіталомісткий вид бізнесу для малодосвідченого підприємця не підходить. Оцінимо перспективи туристичного агентства. Спочатку може здатися, що ринок переповнений, кількість агентств в крупних містах просто немислима. Проте шанси побудувати стабільно працюючий бізнес як і раніше є. І насамперед у людини, яка сам горить пристрастю до подорожей і уміє запалити їй інших. – Ми з подругою багато подорожували і вирішили перетворити хобі на свою професію, – розповідає Марина Кулакова, директор турагентства "Цунамі". – Це було в 1997 році: кімната в адміністративній будівлі в центрі Москви, два столи, стелаж з теками, журнальний столик з каталогами, факс Навіть комп'ютер з'явився не відразу. Зареєстрували юрособу, отримали ліцензію. Поїхали на щорічну виставку, де уклали договори з туроператорами і набрали оберемок їх каталогів. Помістили рекламу в безкоштовних газетах, спеціалізованих виданнях про туризм, і – вперед. Часу на спілкування з першими клієнтами не жаліли: ділилися з ними власними враженнями від різних країн і готелів, підбирали зручні по вильоту і оптимальні за ціною тури. Щодня викупляли у операторів декілька путівок. А потім наступив жовтень. Сезонність бізнесу – найбільша небезпека, яка підстерігає новонароджене агентство. Кількість людей, що їдуть відпочивати влітку, незрівняно із зимою. Списи продажів доводяться на другу половину квітня (люди збираються відпочити в травневі свята), липень – початок серпня (розпал сімейних відпусток), вересень (на курорти їдуть бездітні пари і молодь), кінець листопада – початок грудня (новорічні тури). І є абсолютно провальні місяці, які ховають більшість початківців турагентств: жовтень і січень-лютий. У інший місяць у вас може не опинитися взагалі жодного клієнта. А оплачувати оренду офісу все одно доведеться. Є, звичайно, цілорічний Єгипет і гірськолижні тури. Але вони достатнього обороту не забезпечують. Не завжди виживають навіть ті, хто почав працювати в квітні і захопив перший пік продажів. Зароблених до осені грошей може не вистачити до наступної весни. Отже, починаючи бізнес, найправильнішим рішенням плануватиме збитки протягом перших двох років. Особливо важливо це врахувати, якщо проект починається на позикові гроші. Будувати графік повернення кредиту з розрахунку на те, що гроші в касу поступатимуть стабільно, – справжня безрозсудність. – В новому агентстві провальним може опинитися будь-який місяць, – вважає Павло Хмельов. – Про постійних клієнтів в перші два сезони роботи говорити не доводиться. Об'єм продажів дуже сильно залежить від кількості і якості реклами, яка вимагає високих витрат. – У 90% нових агентств в лютому виникне ситуація, коли грошей не буде зовсім, – попереджає Марина Кулакова. – Доведеться щось терміново придумувати: пропонувати наугад свої послуги однокласникам, товаришам по інституту. Якщо повезе, заробите хоч би $300 доларів, проплатіте оренду за березень і вистоїте. Насправді шансів пережити зиму значно більше, якщо почати повноцінно працювати в квітні: на ажіотажному попиті на путівки на травневі свята можна непогано запрацювати. Готуй тури взимку Але для того, щоб стартувати навесні, підготовку до відкриття агентства треба починати ще восени. Якщо звернутися в спеціалізовану фірму, то тижні за дві можна зареєструвати юридичну особу. Ще як мінімум місяць піде на отримання ліцензії. По нині чинних правилах ліцензіює турфірми Міністерство економічного розвитку і торгівлі. У маленьких агентств, що не претендують на серйозну гру на ринку, швидше за все, серйозних проблем з цим не виникне. Набагато серйозніша процедура, яка зажадає великої тяганини, – отримання сертифікату, підтверджуючого, що послуги, які ви надаєте, відповідають встановленим стандартам якості. Центр по сертифікації, куди вам доведеться звернутися, в обов'язковому порядку зажадає пред'явити реальний договір про оренду приміщення. Тому вже до цього часу вам життєво необхідно обзавестися офісом. Співробітник центру обов'язково навідається до вас в гості і особисто оцінить, в яких умовах ви прийматимете клієнтів. Крім того, доведеться підготувати масу різних документів, і насамперед – копію трудової книжки хоч би одного співробітника вашої новонародженої фірми, що має досвід роботи в туризмі більше трьох років. Хоча, в принципі, приблизно місяць можна відпрацювати і без сертифікату відповідності. Деякі фірми працюють навіть довше, а перевіряючим надають документи, підтверджуючі, що він знаходиться у стадії оформлення. Третій обов'язковий папір, який повинен висіти в рамці на стіні, – гігієнічний сертифікат. Доведеться витратити день, щоб прослуховувати лекції про заразливі хвороби тропічних країн. Якщо ви встигнете вирішити всі ці проблеми до лютого, тоді можна починати переговори з туроператорами. До речі, в Москві двічі в рік, восени і весною, як правило, в "Експоцентрі" на Червоній Пресне проходить головна туристична виставка – MITT. Її обов'язково слід відвідати. Можливо, саме на ній ви укладете свій перший договір з туроператором. А якщо немає – те, як мінімум, дізнаєтеся, хто є хто на туристичному ринку, наберете каталогів і сувенірів, які в обов'язковому порядку мають бути в офісі (наприклад, докладна карта турецького побережжя). Нелішнім буде узяти на виставку всіх своїх співробітників. Це буде корисно і для поліпшення їх інформування про майбутню роботу, і для формування корпоративного духу. Обличчя бізнесу – офіс По суті, турагентство – це магазин, точніше бутік. Тому і приміщення для нього вибирається відповідне – в багатолюдному і достатньо престижному місці. Ваш офіс повинен викликати у клієнтів довіру: ще жива пам'ять про ті часи, коли турагентства збирали гроші і зникали. Тому дуже важливо показати, що ви працюєте давно і без рекламацій. Само собою, потрібно помістити в красиві рамки і повісити на стіни ліцензію, сертифікати і інші документи. Не перешкодить і самореклама. Одін з моїх знайомих обклеїв один із стенів в офісі курортними фотографіями друзів з написами типу: "Спасибі за відмінну відпустку. 12.07.1997". І у відвідувачів створювалося враження, що це фірма з багаторічною історією. Важливо врахувати психологію клієнтів. У людини, що купує путівку в п'ятизірковий готель на острові Балі, більше довіри викличе компанія, що працює в стильному обставленому офісі. А небагатих клієнтів шикарний дизайн часом, навпаки, відштовхує. – Одін з моїх колег, що працюють в Підмосков'ї, свідомо не міняє в офісі старі "совкові" конторські столи і стільці. Хоча це, звичайно, крайність, – ділиться спостереженнями Павло Хмельов. Турбізнес – одна з самих просунутих в плані інформаційних технологій. Тому робоче місце кожного менеджера необхідно оснастити сучасним комп'ютером. Крім того, слід провести виділену інтернет-лінію і підписатися на доступ до систем, що дають оперативну інформацію про наявність вільних місць в готелях і авіаквитків. Тоді співробітники фірми зможуть бронювати путівки в режимі on-line. Марина Кулакова признається: – Мене, людину, що починала турбізнес навіть без комп'ютера, ці технології приводять в захоплення: раніше ми отримували інформацію про путівки, що горіли, факсом і одного паперу витрачали метрів по 15 в день. В принципі, ви і сьогодні можете заощадити і користуватися факсом. Але в цьому випадку шансів вижити ніяких. Ви не зможете змагатися з конкурентами ні за якістю обслуговування, ні по цінах: у пік сезону інформація оновлюється кілька разів в день. Реклама: дешево не вийде Але знайти вдало розташований і добре обладнаний офіс – тільки півсправи. Відразу встане інше питання: як заявити про себе? Найбільші витрати на рекламу у туроператорів. Розсилки проспектів з описом своїх послуг недостатньо. Доведеться організовувати ознайомлювальні тури для партнерів. Жодне агентство не працюватиме з початкуючим туроператором, поки його менеджери самі не побувають в готелях, достоїнства яких їм належить описувати клієнтам. У турагентств витрати на рекламу і промоушн, звичайно, незрівняно менше. По оцінках фахівців, близько 25% клієнтів приводить красива вивіска. Багато агентств обходяться без неї (виважку потрібно реєструвати і платити за це додаткові гроші) – а дарма. Але одній тільки вивіски або штендера біля входу явно недостатньо. Що зробити ще? Павло Хмельов, відкриваючи новий офіс, замовив спецвипуск газети і розповсюдив його по всіх поштових скриньках навколишнього району. Витрати окупилися сторицею. Марина Кулакова на початковому етапі діяла по класичній схемі: давала рекламу в безкоштовні газети і спеціалізовані видання, причому як у вигляді ексклюзивних модулів, так і шляхом розміщення строчки в рекламі крупних операторів. Непоганий результат давали маркетингові ходи типу "червоного телефону": фірма оплачувала послуги довідкової служби, яка включала її пропозиції в інформаційну підбірку про наявність путівок і ціни. Але, на думку всіх наших експертів, вся реклама врешті-решт зводиться до включення "сарафанового радіо": агентство поступово обростає довкола постійних клієнтів, які дають рекомендації своїм знайомим. Виходить, що краща реклама – це професіоналізм. При поверхневому погляді на цей бізнес може здатися, що відпочивають взагалі все. Щоб почати його, достатні 10-15 тисяч доларів. Він простий в управлінні і не позбавлений зовнішнього лиску. Не випадково туризм іноді називають "бізнесом дружин і коханок". А як насправді? Кадровий вопросв будівлі, де працює Олена Карасева, розташувалися відразу. Сім турагентств. – Мені здається, ми один одному не заважаємо, – говорить Олена. – У кожної фірми свої клієнти. Точніше, у кожного клієнта свій довірений співробітник турагентства, що знає його потреби і переваги. Ми, наприклад, склали про наших постійних клієнтів базу даних, знаємо, хто, коли і куди з них їздив відпочивати.


    Схожі записи:
    1. Хто Ще Хоче Зрозуміти Три Основні Принципи Сверх-еффектівной Організації Роботи в Електронній Комерції?
    2. Хто Ще Хоче Зрозуміти Три Основні Принципи Сверх-еффектівной Організації Роботи в Електронній Комерції?
    3. З чого почати автомийний бізнес
    4. Бізнес в інтернет. Розвиток інтернет бізнесу.
    5. Створення бізнес плану своїми руками. Урок другий.
    6. Підвищення якості управління агентством нерухомості
    7. Розведення собак породи шарпей

    створення | стратегії | бізнес-плани | матеріал | початкуючий