Бізнес план
 

  •    
     
    Бізнес план торгівлі картками

    Перші карти передоплати з'явилися в Росії в середині 90-х. Піонером тут прийнято рахувати московську компанію "Центральний телеграф". На той час західні оператори стільникового зв'язку, телекомунікаційні компанії і провайдери Інтернету вже 10 років використовували картки як платіжний інструмент і одночасно спосіб захоплення масового ринку. Проте широкого поширення вони набули тільки тоді, коли цим зайнялися російські оператори мобільного зв'язку. Випуск карт став для них мірою вимушеною, адже бурхливе зростання російського телекомунікаційного ринку збіглося з кризою 1998 року. Банки, що втратили дієздатність, були просто не в змозі зараховувати на рахунки операторів платежі абонентів в режимі реального часу. У свою чергу, провайдерам Інтернету шматочки пластика із стретч-полосой, що захищає PIN-код, замінили основний раніше спосіб взаємодії з користувачем — договір про надання послуг. Ринок карт доступу, що предоплаченних, вельми неоднорідний. Якщо в сегменті стільникового зв'язку лідери давно відомі ("Вимпелком", МТС, "Мегафон", менші долі займають МСС і "Сонет"), то на ринку IP-телефонии, що нестримно розвивається, не такому впорядкованому, що першенствують назвати вже складніше. А значить, споживач далеко не завжди готовий зробити однозначний вибір. Ну, а всього в Росії звертаються більше 250 видів різноманітних карток передоплати. Завдяки появі карт численні послуги виявилися максимально наближеними до масового споживача. Не треба їхати в банк і заповнювати купу паперів — досить придбати в найближчому кіоску карту, активувати її, і ви дістаєте доступ до необхідних послуг. Потрібно поповнити баланс, щоб не відключили "мобільник"? Купуємо карту, набираємо декілька цифр і — справа зроблена! Піонерами в області продажів карт передоплати стали салони зв'язку і магазини комп'ютерної техніки. А потім географія їх розповсюдження рішуче розширилася, карти з'явилися в банках і відділеннях зв'язку, в супер- і мінімаркетах, на вуличних "столиках" і в кіосках. До недавнього часу карти експрес-оплати сприймалися торговцями, швидше, як побічний товар. Як правило, їм відводили невеликий куточок на вітрині серед іншої дрібниці. Але сьогодні тільки лінивець не торгує картами. А це означає, що кожен з ділерів бачить в них прямий інтерес для себе. Сукупний об'єм поширеності карт, що предоплаченних, оцінити досить непросто. По-перше, ринок цей відносно молодий. По-друге, тут все ще немало стихійності і невпорядкованість, що зв'язане, зокрема, з відсутністю виразного законодавчого регулювання. Ну і, нарешті, поки немає достовірної інформації про об'єми емітованих і реалізованих карт. Втім, окремі дані все-таки є. Так, експерти оцінюють об'єм ринку телефонних карт, призначених для оплати міжміських і міжнародних дзвінків, приблизно в 50 мільйонів доларів, а ринок карт доступу до послуг IP-телефонии — в 70 мільйонів. Аналітики компанії Zebra Telecom вважають, що щомісячно на ринку країни реалізується "карткових" послуг на суму близько 100 мільйонів доларів, причому на стільниковий зв'язок доводиться більше 70%. За словами Дмитра Ісмаїлова, експерта компанії "Техмаркет", перспективи розвитку ринку карт оплати послуг IP-телефонии і доступу в Інтернет можна оцінити на тверду "четвірку", принаймні, якщо мати на увазі перш за все інтернет-телефонію. "75% людей користуються дзвінками через традиційну "вісімку" просто тому, що недостатньо обізнані про нову послугу. Але через деякий час це співвідношення зміниться", — упевнений Д. Ісмаїлов. Секрети майстерності При солідному багатстві вибору, викладати всі карти на прилавок не має сенсу. У такому разі "пластик ляже мертвим вантажем", — затверджує Марія Смирнова ("Картторг"). Грамотно сформувати асортимент торгової крапки — чи не найголовніше завдання продавця. Фахівці "Картторга" акумулювали наявний досвід продажів і вельми детально консультують новачків. Ми ж приведемо лише базові рекомендації: - Рівень продажів карт експрес-оплати послуг IP-телефонии вищий, а комісійна винагорода по ним — у декілька разів нижче, ніж по інших видах карт. Це відмінність і привертає ділерів до співпраці з операторами IP-телефонии, які пропонують винагороду в 15–20% від номінала карт. - На ринку пластикових карт є свої лідери продажів, знаючи яких, ви завжди правильно складете основне ядро асортименту карт в своїх торгових крапках. Експрес-оплата: "Бі+", МТС, "Сонет", "Мегафон". Інтернет: МТУ (універсальні), РОЛ, "Комстар", "Зебра-телеком" (універсальні). Телефонія: "Зебра-телеком" (універсальні і телефонні), "Матрикс", "Центел", "від А до Я", "Максикарта". - Не варто забувати про рекламні зусилля "нових" і про активність "старих" гравців на ринку. Багато карт експрес-оплати, телефонні і інтернет-карти широко рекламуються в засобах масової інформації. Знаходити переваги окремих операторів і доносити їх до клієнта — важливо і потрібно. Дайте, чи що, карти в руки! Для ділера карта експрес-оплати — це товар, а не послуга, причому товар вельми зручний. Карти малі за розміром, і потрібно всього лише правильно розмістити їх на вітрині, оскільки всі турботи по маркетингу, просуванню, рекламі і пропаганді беруть на себе постачальники, їх послуги стають доступними після придбання відповідної карти. У Москві, Санкт-Петербурзі і інших крупних містах доступно торгувати ними буквально на кожному розі, цим може займатися абсолютно будь-яке підприємство незалежно від профілю основної діяльності. Був би попит, а попит є, причому не на карти як такі, але — на послуги, отримати які можна, купивши карту, що предоплаченную. Все, що потрібний для старту, — це договір постачання, товарні накладні або акти прийому-передачі товару. І все. Можна починати. Сьогодні карти передоплати проводяться з пластика або високоякісного картону (дань екології!) І, як правило, обернуті в поліетиленову плівку. А значить, не бояться ні дощивши, ні сніги. Ну, якщо тільки не занурювати їх у воду спеціально. Отже торгувати картками можна не тільки в магазині, офісі, кіоску або підземному переході, але і прямо на вулиці, там, де щодня рухається нескінченний потік перехожих — потенційних покупців. Відповідальність за прихований брак? Це головний біль оператора зв'язку, а не продавця. Пин-код на карті надійно прихований скретч-полосой, причому, якщо смуга пошкоджена, карта визнається бракованою і повертається постачальникові. На будь-якій карті вказаний серійний номер, завдяки якому можна отримати всю інформацію про послугу. Ну і, нарешті, за якість послуги, що надається по карті, також відповідає оператор зв'язку. Зрозуміло, торговець повинен стежити за термінами придатності, що указуються деколи на картах ("карта має бути активована не пізніше"). Тут треба бути уважними і постаратися реалізувати такі карти до закінчення зазначеного терміну. Правда, в деяких випадках оператори продовжують їх термін придатності, але за інформацією подібного роду необхідно додатково звертатися до постачальника. Краще до цього не доводити. І, нарешті, на карті завжди написано, до якої категорії вона відноситься (інтернет-карта, телефонна або карта експрес-оплати), так що розібратися з асортиментом здатний практично будь-який продавець без тривалої додаткової підготовки. Споживачі карт передоплати — як правило, люди активні, вони не люблять витрачати час і сили на пошук точки прийому платежів і томливе очікування в чергах у віконця каси. Так, за словами прес-секретаря платіжної системи "Рапіда" Дмитра Мороченко, середньостатистичний споживач послуг "Рапіди" — це чоловік 25–35 років, з постійним джерелом доходу, достатнім для користування стільниковим зв'язком і приватним доступом в Інтернет. Це дуже хороший споживач. Такий навіть не оберне уваги на те, що карта у вас дорожча, ніж у іншого ділера. Купив просто тому, що саме ваш прилавок опинився на шляху. Але "Конкуренція на ринку карт передоплати вже дуже висока, — затверджує Дмитро Ісмаїлов, провідний фахівець відділу "Контракти і карти" компанії "Техмаркет". — Картами торгують практично скрізь, а кількість точок продажів збільшується швидше, ніж росте сам ринок карт. Тому продажі в кожній окремій крапці постійно знижуються". От чому "Техмаркет" вважає екстенсивне зростання за недоцільне і прагне підвищити ефективність роботи вже існуючих пунктів продажів. Маршрути Як потрапляють карти в роздрібні крапки? На етапі розкручування нового продукту, коли про карту не знають ні споживачі, ні ділери, більшість компаній працюють безпосередньо з роздрібними крапками. Багато хто, як "Рапіда" або Zebra Telecom, продовжує цю практику і до цього дня. Проте більшість крупних провайдерів і такі стільникові оператори, як МТС і "Вимпелком", вважають за краще взаємодіяти безпосередньо лише з крупними реселлерськимі мережами. Інакше вартість транзакцій, що викликаються спілкуванням з тисячами ділерів, перевершить всі мислимі і немислимі межі. Зазвичай карти повністю покупалися продавцем у емітента або посередника-оптовика, який виходить на операторів безпосередньо. Так, щоб придбати карти "Бі+" у ВАТ "Вимпел комунікації", необхідно купувати їх на суму не менше 100 000 доларів в місяць. Звичайний салон зв'язку при всіх стараннях такого собі дозволити не зможе, не говорячи вже про "столик" у станції метро. Тому єдиний вихід для ділера — звернутися до постачальника-дистриб'ютора. У нього можна придбати будь-яку кількість карт більш ніж з 50 найменувань. Тут, як правило, присутні всі основні емітенти продуктів по цінах крупнооптових партій. Деякі дистриб'ютори надають послуги з підготовки менеджерів, яким згодом доведеться управляти збутом карт, надають спеціальне програмне забезпечення для ведення обліку, поширюють довідково-інформаційні і рекламні матеріали, спеціальні стенди-вітрини для продажу карт, а також приймають назад непродані. Самі емітенти, зрозуміло, зацікавлені в тому, щоб ланцюжок між ними і споживачами була якомога коротше. "Від її довжини безпосередньо залежить ділерська націнка на карти, що впливає на попит. На відміну від телекомунікаційних операторів зв'язку, ми не можемо надавати значний дисконт ділерам", — вважає Дмитро Мороченко ("Рапіда"). А ось практика передачі карт "на реалізацію" не поширена. Середня ціна карти — 10 доларів, так що майбутнім ділерам потрібно бути готовими до того, що акумулювати відповідну суму все-таки доведеться. Екіпіровка Культура торгівлі — більш не пустий звук і не беззмістовний штамп радянських часів. Адже від того, наскільки ефективно оформлена вітрина і організована зовнішня реклама, прямо залежить дохід! На прилавку карти мають бути розміщені зручно, щоб покупець відразу міг окинути поглядом весь товар, що є у вас. Під рукою мають бути рекламні матеріали, не перешкодять плакати, наклейки-стікери, різні підставки, довідники тарифів Щоб забезпечити додаткову інформацію такого роду, досить звернутися до оптовиків або емітентів карт, і, швидше за все, необхідне буде запропоноване вам безкоштовно. Втім, проблеми найчастіше криються зовсім в іншому: якщо спробувати розмістити все наявні карти, рекламні і довідкові матеріали, то швидко з'ясується, що вам не вистачить відведені вітрини, підлоги, стелі і стенів разом узятих. Ось тут-то якраз застосовувати власну кмітливість або проконсультуватися з мерчендайзерамі компаній-емітентів карт.

    Джерело: Business-magazine. Ru


    створення | стратегії | бізнес-плани | матеріал | початкуючий