Черга до тренажерів Крилата фраза про те, що "в людині все повинно бути чудово" – і душа, і одяг, і тіло, – вже багато десятиліть гуляє по підручниках російської літератури. Але, на відміну від бібліотек, спеціалізованих залів, де можна було б попрацювати над своєю фігурою, за радянських часів у нас не будували. Культуризм вважався за породження буржуазного способу життя, розвивалися "пролетарські" види спорту типу футболу і лиж. І коли перебудова зруйнувала ідеологічні табу, з'ясувалося, що місць, де всі охочі могли б нарощувати сталеві м'язи і формувати осину талію, зовсім небагато. Стадіони і спортивні центри заполонили ринки. У так званих "гойдалках", як правило, збиралася "тусовка" з вельми агресивно настроєних молодих людей. Чужакам там було незатишно. До того ж, далеко не кожен, хто мріяв укріпити здоров'я і удосконалити тіло, погодився б тренуватися в тісному і задушливому підвалі, на допотопних саморобних тренажерах. Але, як мовиться, святе місце порожньо не буває. На початку 90-х в Москві з'явилися перші "справжні" фитнес-клубы, створені за образом і подобою західних, але з урахуванням російської специфіки. Кількість охочих залучитися до здорового способу життя виявилося величезним. За словами Марини Васильцової – виконавчого директора по маркетингу і рекламі столичної компанії World Class, – в її першому фитнес-клубе навіть існував так званий "лист очікування". Клубна карта на рік коштувала $2500. І, не дивлячись на це, люди займали чергу, щоб позайматися з тренером на імпортних тренажерах. Це було таким же символом життєвого успіху, як нова іномарка або мобільний телефон. Але з часом ситуація почала мінятися. – Тепер в наші клуби ходять не тільки фотомоделі і круті бізнесмени, але і "звичайні" люди, – розповідає генеральний директор фитнес-центра "Марк Аврелій" Олена Даруй. – Причому останнім часом додалося чоловіків і жінок "за 40". Менталітет росіян поступово міняється, комплекси, що заважали людям переступити поріг фитнес-клуба, зникають. Особливо показовим для нас став цей сезон, коли кількість клієнтів збільшилася в два рази. В даний час попит на ринку фитнес-услуг як і раніше перевищує пропозицію. Тому тільки за останній рік в Москві з'явилося близько десяти крупних центрів і безліч дрібних. До речі, процес масового відкриття фитнес-клубов йде не тільки в столиці, але і в регіонах. – Ми щорічно проводимо конференції для людей, фітнесом, що цікавляться, - розповідає Марина Васильцова. – Якщо десять років тому учасників було всього 200, то цього року – більше 5000. При цьому більшість приїжджає з різних регіональних центрів. Скільки коштує здоров'я? Так склалося, що фитнес-клубами в Росії прийнято іменувати і крупні центри, що розміщуються на величезних площах, – більше 1000 кв. М, і маленькі стометрові тренажерні зали, що прийшли на зміну "гойдалкам". Технології ведення бізнесу і рівень прибули в клубах різного формату відрізняються дуже істотно. Якщо провести аналогію з торгівлею, то крупний центр – це супермаркет, де клієнтам пропонується широкий асортимент високоякісних продуктів і послуг, а маленький зал – магазинчик біля будинку, де в принципі можна щось купити, але вибирати при цьому не доводиться. Від формату фитнес-клуба безпосередньо залежить ціна на послуги. Де-небудь в спальному районі позайматися в тренажерному залі можна і за 100 рублів. При заняттях три рази на тиждень в рік це обходиться клієнтові в $400. А в крупному фитнес-центре річне членство, що передбачає відвідини клубу у будь-який час дня, коштує $1000-4000. – Клієнти готові платити такі гроші, – говорить директор по рекламі фитнес-центра Marina Club Сергій Івльов. – Знижувати ціну не має сенсу: майже всі існуючі клуби заповнені. Елітні клуби, де річна карта коштує $2500-4000, займають невелику частину столичного ринку, близько 10%. А основна частка доводиться на клуби середнього рівня – ті, де річна карта коштує $1000-1500. Крупний московський фитнес-центр сьогодні – це комплекс площею від 1000 до 10 тис. Кв. М. Одного тренажерного залу людям, готовим платити за послуги великі гроші, вже недостатньо. Тому в пристойному, з погляду клієнта, клубі має бути басейн, просторі тренажерний і силовий зали, зали для аеробіки, бойового єдиноборства, тенісні корти. А також додаткові заклади, що роблять перебування в клубі комфортним: салон краси, косметичний салон, сауна, бар, магазин спортивного одягу. – Люди стали вимогливішими і вимогливішими, – говорить Марина Васильцова. – Конкуренція росте, і в таких умовах клуб має бути привабливим по всіх параметрах. У нас з кожним клієнтом працює і персональний тренер, і дієтологи, і лікарі-косметологи, щоб людина могла реально добитися своєї мети – привести в порядок тіло і зовнішність. Важливо бути ближче У всіх фитнес-клубах постійно ведеться боротьба за постійних клієнтів, оскільки саме вони приносять основний дохід. – Клієнтська база формується у клубу протягом 3-4 років, – говорить Олена Даруй. – Після закінчення цього терміну 70% всіх відвідувачів клубу складають постійні клієнти, а 30% – нові. Марина Васильцова з Wotld Class приводить інші цифри:– Співвідношення постійних і нових клієнтів, залежно від рівня і місцеположення клубу, складає 60:40. Більшість клієнтів вибирають сьогодні клуб за територіальною ознакою – недалеко від будинку або роботи. Витрачати свій дорогоцінний час на довгі переїзди і стояння в пробках люди вже не хочуть. – Я пам'ятаю, як чотири роки тому один американський фахівець з фітнесу говорив нам: "Ваша цільова аудиторія – це ті, хто живе або працює в 6-8 хвилинах їзди від клубу", – розповідає Олена Даруй. – Ми дружно сміялися над цим, згадуючи російську приказку: "Для скаженого собаки 100 верст не крюк". Але пройшов трохи часу, і все змінилося. Якщо раніше люди приїжджали до нас з іншого кінця Москви, то зараз постійні клієнти – це ті, хто живуть або працюють поблизу. Виходячи з цього, у багатьох фитнес-центров змінилася рекламна стратегія. Якщо раніше рекламу розміщували в загальнонаціональних глянсових журналах або на щитах, встановлених по всій Москві, то тепер реклама стала точковою. – Набагато ефективніше роздати рекламні листівки і буклети на автостоянках, розташованих недалеко від клубу, чим дати одне оголошення в журналі, – розповідає Олена Даруй. – Добре працює і зовнішня реклама, але тільки якщо вона розміщується на тих дорогах, які ведуть до клубу. Карти "довгі" і "короткие"наїболєє вигідно, коли клієнт купує картку члена клубу з тривалим терміном дії – рік або полгода. До речі, в елітних клубах, які відвідують забезпечені люди, краще за всіх продаються річні карти. Для людей з меншим достатком відразу заплатити $1000-2000 буває скрутно. Тому вони зазвичай купують піврічні карти або карти на три місяці, хоча дві піврічні карти в сукупності стоять на 20-40% дорожче, ніж одна річна. І нарешті, в зовсім дешевих клубах багато клієнтів вважають за краще оплачувати кожне тренування окремо. Долі, які в загальному об'ємі займають прибуток від продажу членських карт і прибуток за надання додаткових послуг, залежать від статусу клубу. Чим він престижніший, тим вище рівень платоспроможності відвідуючих його клієнтів. Забезпечені громадяни готові витрачати гроші в пани, солярії або салоні краси. Тоді як для малозабезпечених любителів фітнеса головне – сплатити тренування. При грамотній організації справи прибуток від продажу клубних карт може складати 70%, а від продажу додаткових послуг – 30%. Гроші для старту Для відкриття дорогого фитнес-центра, що надає клієнтам повний спектр послуг, необхідні серйозні інвестиції. Якщо раніше багато фитнес-центров відкривалися на базі існуючих спортивних комплексів з басейнами, то зараз такі місця вже зайняті. Тому клуби доводиться будувати з нуля. Якщо все ж таки вдається знайти вільне приміщення необхідної площі – від 1000 кв. М, то на високоякісний ремонт і закупівлю дорогого устаткування в московських умовах буде потрібно $500-800 на 1 кв. м. А щоб обладнати невеликий тренажерний зал, що працює під вивіскою "фитнес-клуб" де-небудь в спальному районі столиці, можна обійтися засобами на порядок меншими. – На устаткування тренажерами 70-метрового залу ми витратили близько $3500, – розповідає генеральний директор НПФ "Проксим" Василь Пролигин. Дуже важливо, щоб зовнішнє і внутрішнє облаштування клубу відповідало тим цінам, які власники бізнесу призначають за послуги. – Якщо вартість річної клубної карти складає $1000-4000, то економити на тренажерах, устаткуванні і всіх супутніх матеріалах (включаючи рушники, халати) не можна. Інакше клієнт може віддати перевагу клубу конкурентів, – говорить Марина Васильцова. При середньому рівні рентабельності бізнесу 20-30% вкладений у відкриття 1500-метрового клубу мільйон доларів окупається за два роки. Втім, тут все залежить від його територіальної розташованої, цінової політики і розміру вкладень в розкручування.– Конкурувати з брендами, давно відомими споживачам, новачкам дуже важко, – говорить Олена Даруй. – У початківців є хороші шанси розвернутися тільки в якому-небудь спальному районі. Звичайно, можна побудувати клуб і в центрі. Але переманити туди клієнтів з відомого фитнес-центра практично неможливо. Для цього потрібно витратити величезні засоби – на рекламу і PR. На ці гроші можна побудувати ще один клуб. Хороших тренерів не хватаєтважная складова успіху фитнес-клуба – кваліфікований фитнес-персонал. У хорошому клубі в кожному тренажерному залі постійно присутній тренер, готовий безкоштовно відповісти на будь-яке питання клієнта. Всі тренери мають спортивну освіту, багато хто є спортсменами, що діють. Періодично вони проходять атестацію, підтверджуючи свої знання в області сучасного фітнеса. У невеликих тренажерних залах місцевого значення ситуація інша. Тренер може з'являтися там час від часу, розробляючи індивідуальну програму тренувань для клієнта, але не присутній при всіх заняттях.– Набор кваліфікованого персоналу – це основна проблема для нових клубів, – відзначає Олена Даруй. – Хороші фахівців дуже мало, оскільки цей бізнес ще дуже молодий. Враховуючи, скільки клубів відкривається останнім часом, тренерів вистачає. Ще однією з відмінностей хорошого клубу є наявність в нім різноманітних фитнес-программ. Одних тільки комплексів вправ по аеробіці можна налічити з десяток: залежно від інтенсивності навантаження, із стрибками і без стрибків, з використанням або без використання степ-платформы. То ж стосується і силових уроків. Хтось хоче підкачати м'язи рук, плечей і грудей, хтось – черевний прес і м'язи ніг, а хтось – все відразу. Залежно від мети, яку ставить перед собою клієнт, йому повинні запропонувати різноманітні варіанти тренувань. Періодично у наших співгромадян виникає бажання займатися по програмах, що стали модними на Заході. Крупні фитнес-клубы швидко реагують на всі зміни і вводять новий вигляд тренувань. Проте, за словами фахівців, далеко не всі із західних хітів стають популярними в Росії. І з часом попит на них зникає. Останнім часом великою популярністю у фитнес-клубах почали користуватися так звані сімейні і дитячі програми. Поки мама займається аеробікою, її чадо залучають до спорту в дитячому залі. Тому сьогодні в кожному фитнес-клубе, що поважає себе, існує десяток-другой варіантів тренувань для дітвори різного віку і рівня спортивної підготовки. Двері на ринок відкриті, нопо оцінкам компанії World Gym, потреба Москви у фитнес-центрах складає не менше 500 тис. Тренувальних місць. При цьому на сьогоднішній день всі клуби міста можуть прийняти лише близько 150 тис. Клієнтів. У багатьох спальних районах з чисельністю жителів 100-200 тис. Людина до цих пір працює всього одін-два тренажерних залу. Здавалося б, лад – не хочу! Але, насправді, у фитнес-бизнесе не все так просто. Стабільно отримувати хороший прибуток, відкривши маленький фитнес-клуб на околиці міста, можна тільки в тому випадку, якщо його приміщення знаходиться у вашій власності. – Щодня до нас приходить 10-15 чоловік, – розповідає Василь Пролигин. – І це не дивлячись на те, що ціни у нас невисокі – 100-150 рублів за тренування (залежно від час