Бізнес план
 

  •    
     
    Бізнес план. Прокат автомобілів

    Гравці Першим давати автомобілі напрокат почало підрозділ "Інтуриста". Було це років 15 тому. Надавалася така послуга тільки іноземцям, звиклим до подібного сервісу. У всьому світі безліч туристів і ділових людей, прилетівши в чуже місто, самі сідають за кермо – це дешевше, ніж брати таксі, і надає повну свободу пересування. Тому логічно, що наступний прокатний салон був відкритий в столичному міжнародному аеропорту одним з франчайзі світової прокатної системи Hertz. Гості з-за кордону до другої половини 90-х складали приблизно 80% клієнтів нечисленних прокатних фірм. Але потім ряди охочих тимчасово покористуватися автомобілем почали нестримно приростати за рахунок російських громадян. Цей факт підприємці не залишили без уваги. Зараз, за оцінкою директора компанії "Элекс-полюс" Юрія Львова, ринок прокату автомобілів без водія росте на 15-20% в рік. Його оборот складає до $2,5 млн. Щомісячно, а все в російському прокаті задіяно до 3000 машин. Якщо порівнювати з США, ця цифра сміхотворно мала. Там в прокаті "крутиться" близько 2 млн. Авто. Про такі масштаби вітчизняним компаніям поки залишається тільки мріяти. На думку фахівців, головна причина нерозвиненості російського ринку автопрокату в тому, що багато потенційних клієнтів просто не знають про існування такої послуги. Тому багато прокатних фірм рекламують не стільки свій бренд, скільки послугу як таку. Можливо, саме тому "розкручених" марок, які споживач дізнавався б з першого погляду, на цьому ринку поки просто немає. Виняток становить компанія "Элекс-полюс". Проте і вона відома широким масам не завдяки прокату, а завдяки успіхам в торгівлі вітчизняними машинами. Проте, число фірм, що займаються прокатом, росте. Полгода назад в Москві почала працювати Асоціація прокатних компаній. Її членами вже стали одинадцять фірм, яким належить 800 машин. – Цікаво, що за останні три роки прокатом зайнялися десятки нових підприємств, і ніхто з них поки не пішов з ринку, – ділиться своїми спостереженнями Левів. – Це досить рідкісна ситуація. Координатор по маркетингу компанії "Рольф-прокат" Іван Разумов ще сміливіший в своїх оцінках: – Щорічно ринок росте в Москві на 20-30%, а загальна його ємкість складає близько $3 млн. Щомісячно. – Сегмент прокату вітчизняних автомобілів вже поділений між основними гравцями, – відзначає директор компанії "Авента" Дмитро Новожілов. – А ось на ринку прокату іномарок місця поки вистачає всім. Компаній, що пропонують якісні послуги з розумних цін, небагато. Зате вистачає фірм, що здають в прокат іномарки п'яти-семи років за ціною нових автомобілів. По прогнозах експертів з Асоціації прокатних компаній, найближчим часом на ринок вийдуть десятки невеликих компаній, що володіють невеликим автопарком, – з двох-трьох десятків машин. Клієнти Узяти напрокат навіть вітчизняний автомобіль не так дешево – $18-30 в добу. Тому, вірогідно, клієнтами прокатних компаній мають бути люди з високими доходами. Але у таких зазвичай є свій власний автомобіль, а нерідко і не один. Навіщо ж їм брати чужі машини? – У більшості наших клієнтів дійсно є автомобіль. У прокатну компанію вони звертаються тоді, коли їх авто по якихось причинах "непрацездатний", наприклад, ремонтується, – говорить Юрій Львов. – На відміну від іноземців, у наших громадян ще не виробилася звичка брати автомобіль напрокат, приїжджавши в інше місто. Саме тому 80% наших клієнтів – жителі Москви і Московської області. Як затверджує Іван Разумов, 50% клієнтів їх фірми – автовласники, що на якийсь час залишилися без своєї машини. Ще 20-25% – це ті, хто бере автомобіль для подорожей або розважальних цілей. Наприклад, для поїздки на відпочинок в Підмосков'я або інше місто. Ще один типовий клієнт – людина, якій час від часу потрібно продемонструвати діловим партнерам свою забезпеченість. Тоді він на добу орендує дорогий автомобіль виключно для поїздки на ділову зустріч. Крім того, останнім часом зросло число корпоративних клієнтів, що беруть автомобілі на тривалий термін. – Багато компаній вважають за краще не зв'язуватися з покупкою власного автомобіля, його технічним обслуговуванням і пошуком водія, – говорить виконавчий директор Асоціації прокатних компаній Михайло Юдін. Автопарк Московський ринок прокату легкових автомобілів сьогодні можна умовно розділити на два сегменти. У першому, "дешевому", працюють компанії, що пропонують вітчизняні машини. Як правило, вони експлуатують "Жигулі", у яких найбільш оптимальне співвідношення ціни і якості серед російських автомобілів. Цей сектор практично повністю контролюють дві компанії – "Элекс-полюс" і "Инком-Лада". У парку кожній з них – близько 500 машин. На думку фахівців, в тому, що вітчизняні автомобілі пропонує украй обмежене число крупних компаній, немає нічого дивовижного. Не маючи грошей на закупівлю сотень дешевих машин, в "демократичний" сегмент сьогодні вже не вийти. Тому ніхто з нових компаній цього не робить. Більшість прокатних контор працюють в "дорогому" сегменті. Парк найкрупніших компаній налічує по 150-200 машин зарубіжного виробництва – "економічного", "середнього" і "бізнес"-класса. З іномарками переважна більшість компаній працюють по двох причинах: вони надійніші, ніж наші машини, і за їх оренду можна брати вищу плату. Якщо фірма є одночасно ділером якоїсь марки, то свій парк прокатних машин вона формує з них же. Наприклад, "Рольф-прокат" працює в основному з Mitsubishi, а "ЕВРОПКАР-РУС" – з Audi. Переваги такого підходу очевидні. По-перше, фірма отримує ділерську знижку при покупці машин, а по-друге, економить на їх ремонті і технічному обслуговуванні, оскільки робить це у власному техцентре. Автомобілі економ-класса в основному представлені малолітражними іномарками. Вони здаються в оренду по $40-50 в добу. До бізнес-класу оператори ринку відносять Honda Accord, Volkswagen Passat або Skoda Octavia. За них з клієнтів беруть вже $80-90. Підкотитися на представницькому автомобілі – такому, як Merсedes або Audi A6, – можна за $130-170 в добу. А оренда деяких моделей дорогих авто, наприклад Merсedes Gelend-wagen, обходиться клієнтам в $250 в добу. Узяти ж напрокат суперпрестижну іномарку типу Porshe або Ferrari в Москві, на відміну від зарубіжжя, неможливо. Найдорожчою автомобіль, що здається в оренду, – лімузин. Ціна оренди лімузинів визначається зазвичай в розрахунку не на день, а на годину Це цілком природно: більшості замовників лімузин потрібний тільки на якийсь короткостроковий захід, наприклад весілля. Орендувати "довгий" Lincoln в Москві можна за $60-70 в годині Лімузини здаються напрокат разом з водіями. Проте деякі клієнти вважають за краще користуватися послугами водіїв і при оренді "звичайних" автомобілів. В основному це іноземці. – Вони часто просто бояться виїжджати на вулиці Москви, – розповідає Дмитро Новожілов. – В російській столиці свої жорсткі правила поведінки на дорогах, які мають мало загального з тими, що діють у всьому світі. Звичайна націнка за послуги водія – близько $60 в добу. Правда, з цієї доби водій працюватиме тільки вісім годин. Наднормова робота оплачується додатково. У більшості компаній водіїв не тримають в штаті. Як правило, їх привертають для обслуговування конкретних замовлень. В середньому на сім-десять машин в парку доводиться один водій. Доходи Більшість професіоналів прокатного ринку упевнена: невеликій або середній компанії, що має в своєму парку до 30 машин, набагато вигідно експлуатувати іномарки. – Якщо ви працюєте з вітчизняними машинами, на одну прокатну позицію доведеться брати відразу два автомобілі – один для прокату, інший – на запчастині, – говорить Дмитро Новожілов. – Іномарки незрівняно надійніше. За словами Михайла Юдіна, рентабельність прокатного бізнесу сьогодні знаходиться на рівні 20-25%. Проте для отримання стабільного прибутку важливо забезпечити максимальне завантаження автомобілів. В середньому один автомобіль експлуатується близько 230 днів в році. – Добре, коли машина працює в прокаті 65-70% всього часу. Це зіставно з середньосвітовим показником завантаження, що становить 72%, – вважає Юдін. – Але щоб забезпечити такий результат, грошей на рекламу краще не жаліти. По досвіду компаній, на перших порах на рекламу доводиться витрачати до 10% всього бюджету фірми. За словами Михайла Юдіна, найцікавіше здавати автомобіль в довгострокову оренду корпоративним клієнтам. Вартість прокатної послуги при цьому набагато нижче, але вигода все одно в наявності, оскільки росте коефіцієнт завантаження. Наприклад, якщо оренда машини економ-класса стоїть в "Рольф-прокате" $55 при здачі на добу, то вартість місячної оренди визначається з розрахунку $30 в добу ($900 в місяць). Але здача в довгострокову оренду дозволяє не витрачати сили на пошук нових клієнтів, знижує витрати часу на оформлення документів і перевірки. Крім того, далеко не всі машини бувають затребувані 17 днів в місяць, потрібні, щоб заробити ті ж $900 при здачі авто за стандартним тарифом. Пік продажів прокатних компаній доводиться на літо, коли зростає потік мандрівників. За твердженням фахівців фірми "Авента", влітку попит збільшується на 30-40%. Багато фірм в сезон підвищують вартість оренди – в середньому на 15%. Лізинг На думку Івана Разумова, прокатній компанії краще не купувати машини, заморожуючи значні засоби, а брати їх в лізинг. Це вимагає істотно менших інвестицій. – В цьому випадку можна віднести витрати по лізингових платежах на собівартість, а також прискорити амортизацію автомобіля, – відзначає Михайло Юдін. – До того ж зазвичай через два з половиною – три роки машина, що здавалася в прокат, списується і продається. При цьому вона втрачає 30-40% від своєї первинної ціни. Існують різні схеми автолізингу, але найпоширеніша виглядає так: – Перш за все від клієнта потрібно зробити первинний платіж у розмірі 20-30% від ціни автомобіля, – розповідає генеральний директор лізингової компанії "Кельвін" Сергій Діанін. – Потім він щомісячно вносить певну суму – до 3% від повної вартості машини. Як правило, термін лізингу складає 25 місяців або дещо більше. Після цього часу прокатна компанія або викупляє автомобіль, повністю за нього розплачуючись, або повертає його нам, і ми самі займаємося його реалізацією. Якщо платежі по лізингу складають $500 щомісячно, а виручка від здачі машини в оренду складає $1000, то половина цієї суми залишається тому, що прокатує. Термін експлуатації машини прокатні компанії свідомо обмежують двома-трьома, а іноді навіть півтора роками. Як правило, після цього часу машина не тільки втрачає свій зовнішній вигляд, але і починає значну частину часу простоювати в ремонтних майстернях. Як затверджує Іван Разумов, за рік прокатний автомобіль в середньому "накручує" 35 тис. Кілометрів, що істотно більше, ніж якби він; знаходився в особистій власності. Тому фірми прагнуть продавати автомобілі, поки вони не сильно втратили в ціні. Ризики Автомобілі в оренду дають далеко не всім. У всіх прокатних конторах є істотні обмеження за віком: клієнти мають бути старше 21, а іноді 25 років. Господарі прокатних фірм логічно міркують, що з віком чоловік не тільки набуває досвіду управління автомобілем, але і дорослішає. Тому у нього пропадає бажання влаштовувати з кожної поїздки гонки "Формули-1". Крім того, важливий водійський стаж. Зазвичай прокатні фірми вимагають, щоб клієнти мали досвід водіння не менше одного року, іноді – трьох років. Окрім цього, російських громадян, охочих підкотитися на найбільш дорогих і престижних іномарках, "пробивають" на предмет криміналу. Зазвичай робиться це неофіційно – через зв'язки служби безпеці прокатної компанії із співробітниками міліції або ДАІ. Якщо у клієнта є судимості, йому зазвичай відмовляють. Проте ніяка, навіть найретельніша перевірка не може дати фірмі гарантії того, що машина не буде погнана або не потрапить в аварію. За статистикою, сьогодні угониться практично кожне п'ятдесяте прокатне авто. – Щорічно у нас з різних причин вибуває з ладу до 15 з 500 автомобілів, – приводить статистику Юрій Львов. Як затверджує Дмитро Новожілов, на 100 замовлень доводиться 5-6 аварійних випадків, і ці витрати потрібно якимсь

    створення | стратегії | бізнес-плани | матеріал | початкуючий