Бізнес план
 

  •    
     
    Бізнес план туристичного агентства

    Збори помилок Для початку важливого з'ясувати собі, що туристичний ринок складається з операторів і агентів. Так, за останніми даними, сьогодні в Росії офіційно зареєстровано 3 490 туроператорських компаній і 8 788 турагентств. Перші створюють туристичний продукт: викупляють номери в готелях, замовляють в авіакомпаніях чартерні рейси, організовують наземне обслуговування (зустрічі і проводи в аеропорту, розвезення по готелях), прокладають екскурсійні маршрути і тому подібне Другі — всього лише реалізують розроблені оператором турпакети, тобто є роздрібними продавцями. З цим пов'язана, мабуть, перша помилка, що бути турагентом дуже просто: самому-то нічого проводити не потрібно, всього лише реалізуй чужий продукт. Відкрив офіс в прохідному місці, посадив у телефону товариську панночку — і збирай собі гроші з численних клієнтів. Сувора практика, проте, свідчить: змусити людину викласти заощадження за поїздку, якість якої заздалегідь оцінити вельми скрутно, не так-то просто. До речі, щодо грошей. Помилка друга і найголовніша: більшість обивателів вважають, що агенти продають путівки з власною накруткою, і розміри її залежать виключно від жадності і амбіцій компанії. Насправді ж агентства живуть на операторську комісію, яка складає, як правило, 10%. Якщо врахувати, що влітку найбільш затребуваними є дешеві тури до Туреччини за 300 доларів з людини, а взимку — до Єгипту за ту ж ціну, то легко підрахувати, скільки агентство заробляє на кожному клієнтові. Ймовірно, хтось відмітить, що агентство може легко переступити закон, відійти від операторських тарифів і виставити наївному туристові свої завищені розцінки. В принципі це, звичайно, можливо. Проте сьогодні такого простодушного клієнта треба ще пошукати. Навпаки, в боротьбі за клієнта багато фірм нерідко жертвують частиною своєї комісії і пропонують покупцям знижки — часом до 5%, тобто до половини свого прибутку. Публіка нині пішла освічена: туристи самостійно проводять моніторинг ринку, самі по Інтернету знаходять найбільш вигідні пропозиції і під загрозою піти в іншу фірму вимагають особливих пільг. "Вражаюча картина, —делятся наболілим співробітники агентств. — Людина торгується з тобою за кожну копійку, всю душу вимотає, а потім так ненав'язливо питає, чи хватіт йому на відпочинку двох тисяч доларів або узяти більше". Загалом, легеням агентський бізнес ніяк не назвеш. Проте щороку по весні в Росії відкриваються тисячі (!) нових турфірм. Правда, вже восени переважна більшість їх закривається. Одні — до наступного літа, інші — назавжди. Наприклад, цього літа тільки в Білгороді з'явилося більше 50 агентств, хоча, по визнанню фахівців, реально і ефективно в місті працюють лише десять компаній, і цього цілком достатньо для обласного центру. Втім, сказати, що новачок, що вирішив сьогодні зайнятися турагент-ськой діяльністю, заздалегідь приречений на провал, було б, звичайно, помилкою. У тих же самих білгородські турфірми постійно, звертаються клієнти із Старого Оскола — крупного промислового го роду. Чому люди їдуть із Старого Оскола до Білгорода? Швидше за все, на місці їх просто нікому якісно обслужити. І, напевно, Старий Ос кіл тут не єдиний приклад. Важко перші сто років Розглянемо конкретний випадок. Агентство "Смарт Тревел" з'явилося на світло в цьому іюле—с нуля. Хоча його засновники — Євгенія Дірдовськая і Андрій Марченко — приступили до створення власної фірми ще навесні. Женя до цього пропрацювала не в одній операторській компанії, була представником приймаючої фірми в Єгипті — загалом, по власному визнанню, знає туризм "від і до". Андрій був рекламним менеджером у видавництві і в туризмі поки що новачок. Кожен вклав в справу власні заощадження — по 1 700 доларів. Відразу домовилися, що внески будуть рівні, щоб потім не було ніяких недомовок і докорів. "Звичайно, самі ми не потягнули б реєстрацію. Збирати всі довідки, ходити по різних відомствах, в кожному доводити, що ти не верблюд, — це просто нереально. Тому звернулися за допомогою в юридичну контору, яка якраз спеціалізується на обслуговуванні турфірм. Нам це обійшлося в 150 доларів, — розповідає Женя. - Але з'ясувалося, що їх юристи не знають існуючих нормативів: прострочили постановку на облік до податкової інспекції, і ми, не приступивши ще до роботи, могли налетіти на штрафи. Довелося відкуповуватися подарунками". А ось з ліцензією новонародженої компанії повезло. 5 Липня подали документи в Турдепартамент Мінекономрозвитку, а через тиждень якраз вийшов черговий наказ про видачу туроператорських і турагентських ліцензій. "Це великий успіх, — говорить Андрій, — інші компанії нерідко чекають по два-три місяці". Одночасно з реєстрацією і отриманням ліцензії господарі нової фірми активно шукали офіс. Проглядали оголошення в газетах, теребили знайомих, просто ходили по центру Москви і заглядали в "необжиті" приміщення. Нічого путнього, на жаль, не попадалося. "То нам пропонували щось за кільцевою автодорогою, то у відділенні міліції. А одного разу ми, здається, трохи не нарвалися на шахраїв, — згадує Женя. — Раптом несподівано сплив абсолютно фантастичний варіант: дві кімнати на Великій Никольськой, прямо навпроти Гума, і всього за 650 доларів в місяць! Я просто була на сьомому небі від щастя! " Потім, проте, з'ясувалося, що в будівлі, затягнутій будівельною сіткою, поки немає ніяких орендарів, а директор якоїсь посередницької організації відразу пост; авіл умова: заплатити за три місяці вперед. "Щось тут здалося мені підозрілим, і ми вирішили не ризикувати", — признається директор турфірми. У результаті довелося погодитися на досить-таки скромний варіант: невелику кімнатку в організації, що розташувалася, у свою чергу, в житловому сталінському будинку недалеко від Київського вокзалу. Від метро йти всього хвилин сім, але без докладних інструкцій не обійтися. "Був у нас випадок: домовилися з клієнтом про зустріч. Так він, поки дійшов до нас, встиг по дорозі заглянути в сусідні агентства, перевірив, чи не обдурили ми його. Але все одно тур придбав у нас", — не без гордості розповідає Андрій. До речі, те, що фірма розташована не в найлюднішому місці, часто має і свої переваги. У таке агентство навряд чи загляне яка-небудь перевірка з вулиці. Мисливців провести контрольну закупівлю, перевірити стан приміщення і тому подібне предостатньо, попастися можна на чому завгодно, а відправляти всіх ревізорів відпочивати за свій рахунок украй невигідно, особливо для молодої фірми. Поза сумнівом, повезло агентству і з вже виділеною лінією Інтернету. Не довелося використовувати єдиний телефон. Його зараз застосовують як факс, а для спілкування з клієнтами купили мобільник. Два комп'ютери, столи, шафа, стільці, картинки на стінах -как мовиться, в тісноті, та не в образі. На техніку, устаткування, в основному, і пішли первинні інвестиції. Зараз в компанії, окрім засновників, на позаштатній основі трудиться бухгалтер. Думали було про кур'єра, але поки з його обов'язками непогано справляється і сам Андрій: є машина, та і на підйом він людина легка. До речі, Андрій у вільний від роботи час зробив сайт — таким чином, компанія заощадила як мінімум двісті доларів. "Без свого сайту, без „аськи" сьогодні не обійтися. Ми вже переконалися, реклама в Інтернеті найбільш ефективна. Ми рекламуємося на „Апорті", Travel. Ru, поставили по обміну свої банери в електронних магазинах. Віддача є. А ось пробували давати рекламу в „Туризм і відпочинок", так дзвінків багато, а відправили всього одну людину. Взагалі на рекламу ми витратили в серпні 600 доларів, для нас це велика сума. Але витрати повністю окупилися", — резюмує початкуючий бізнесмен. Женя, підводячи підсумки перших місяців, чесно признається, що спочатку навіть не підозрювала, наскільки важкий агентський бізнес: "Хоч у мене туризм вже, що називається, в крові, все одно деяким речам доводиться вчитися. Кожен ранок — обов'язковий моніторинг ринку. Оператори зараз працюють тільки на спецпропозиціях, часто вони перебивають один одного у однієї і тієї ж компанії, розібратися дуже складно. Потім, треба постійно стежити за вмираючими компаніями, а таких немало. Можна сильно промахнутися, я ж не маю права на помилку, у мене кожен клієнт на рахунку. Доводиться піднімати всіх своїх колишніх колег, приятелів, проводити свого роду розвідку. Без хороших зв'язків в туризмі робити нічого, вони, я думаю, складають три чверті успіху". Головне для будь-якої початкуючою турфірми — напрацювати власну клієнтську базу. На це буде потрібно як мінімум рік. Як розповідає заст. Головного редактора інформаційного агентства "Турінфо" Світлана Ставцева, якщо перший рік для агентства — важкий за визначенням, то на другій наступає певна ейфорія: вже є постійні клієнти, з'являються прибутки. Нарешті, переломним є третій рік. Він психологічно найскладніший: такого різкого збільшення клієнтів і прибутків вже немає, більшість керівників відчувають, що бізнес заходить в безвихідь. На цьому етапі, вважає експерт, закривається до 40% агентств. Зате ті, що вижили, вже остаточно закріпилися на ринку. Татко, татко, наші мережі. Частково полегшити життя молодому турагентству може вступ до мережі, благо сьогодні їх на ринку предостатньо. При цьому агентство, як правило, зберігає свою юридичну незалежність, отримує рекламну, юридичну, часом і матеріальну підтримку, але повністю втрачає самостійність в своїй маркетинговій політиці і відтепер зобов'язано відраховувати головному офісу певний відсоток з обороту. До того ж вступ до мережі ще потрібно заслужити. "У нас дуже високі вимоги, і річ не в тому, нове це або старе агентство, — говорять, наприклад, в мережі бюро подорожей "Куди. Ру". — Просто ми дуже обережно і трепетно позиціонуємо свій бренд, він наше головне надбання". Саме у агентські мережі найактивніше вкладають гроші крупні сторонні інвестори. Наприклад, Центр фондових операцій "Тантьема" не так давно створив свій холдинг "Туральянс", до якого якраз і увійшла мережа "Куди. Ру". Як вважає член Ради директорів "Тантьеми" Ігор Корепанов, вигідно вкладати гроші в систему, здатну контролювати і створювати туристичний продукт від початку до кінця. "Але, поза сумнівом, агентства, бюро, магазини з продажу турів — найбільш важлива частина бізнесу. Якщо ми, звичайно, говоримо про мережевий підхід, єдину якість, що веде до серйозних об'ємів". Правда, назвати мережі панацеєю для розрізнених агентств поки складно, оскільки, не дивлячись на велику кількість, вони самі поки знаходяться у стадії становлення. Активно розвиватися вони почали тільки в останні два роки. По дружному визнанню фахівців, мережевим проектом, що сьогодні відбувся, можна назвати лише "Магазин путівок", що горять, який займає свою, строго певну нішу. Показова в цьому відношенні еволюція мережі "Розпродаж турів". З'явилася вона восени минулого року, створювалася на гроші сторонніх інвесторів і спочатку робила ставку на нижній прошарок середнього класу. За задумом авторів, родзинкою мережі повинні були стати "вмираючі", не реалізовані оператором тури. По суті це був аналог все тих же путівок", що "горіли, що відразу викликало критичні відгуки спостерігачів. Як зараз визнає гендиректор "Розпродажу. " Володимир Орлов, первинний підхід опинився ошибочн и м: закріпитися в цій ніші не вдалося, та і клієнти пішли спроможніші, ніж передбачалося, відповідно змінилися і запити до продукту. Сьогодні мережу "Розпродаж турів" налічує в Москві 10 агентств, з них шести є власними точками продажу. "Спочатку ми робили ставку на франчайзинг, але, як з'ясувалося, переконати невеликі турфірми трудитися за більш передовою, спеціально розробленою технологією поки не так-то просто. Вони звикли працювати по-старому, що називається, на коліні і не дуже-то хочуть перебудовуватися. Методом проб і помилок ми прийшли до висновку, що розумніше все-таки відкривати власні точки продажу, чим перевиховувати чужі агентства", — говорить комерційний директор мережі Станіслав Сульдін. Втім, першим роком роботи в "Розпродажі. " цілком задоволені. За відсутності якої-небудь наукової теорії розвитку мереж компанія змогла вижити і закріпитися на ринку.

    створення | стратегії | бізнес-плани | матеріал | початкуючий